如果拿到一张和朋友们的集体合影，照片上你第一个看的人会是谁？对，一定是你自己。在我们日常与人的交流中，你使用频率最高的又会是哪一个字呢？没错，就是“我”字。这又意味着什么呢？

　　基于多年的销售经验，我发现销售工作中有三难。战胜自己难，调整情绪难，了解人性难。而在这三难中又数了解人性为最难。就象我们刚刚谈到的例子，每个人最为关注的人一定是自己，在与人交往中都渴望表达，希望以自己为中心，这就是人性。

　　世界最伟大的推销员乔•吉拉德曾向一位客户推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟乔•吉拉德谈起昨天的篮球赛，乔•吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。乔•吉拉德冥思苦想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。”乔•吉拉德终于明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。

　　原来，对于一个销售人员来说，作一个好的听众比作一个滔滔不绝的演讲家更为重要。

　　一个善于聆听的销售人员能让顾客感觉到被需要、被关注，你真正的以他为中心并希望理解他的需求，这样的销售人员是让人难以拒绝的。但是在现实的销售工作中，却很多销售人员难以成为一个好的聆听者。尤其是初涉销售的新人，培训中被灌输以很多的产品知识与特性，在与顾客交谈时恨不得一股脑的倒给顾客，当然结果可想而知。甚至一些销售经验丰富的老手也会犯同样的毛病。我有一个朋友向我谈到他的烦恼，他从事保险已经十二年了，应该也算经验非常丰富，却苦于无法轻松自如地让销售业绩稳定持续增长，销售的达成好象永远只是偶然而不是必然。在我陪同他拜访一个顾客，看到他滔滔不绝、口沫横飞的向他的顾客讲述他的保险方案将带给顾客什么利益和保障后，我只给了他两个字的建议，那就是——闭嘴。上帝给了我们一张闭着的嘴，却赋予我们二十四小时开放的耳，就是要我们多听少说。原一平就说过，“对销售而言，善听比善辩更重要。”但是为什么大多数人无法成为一个好的聆听者呢？

　　美国著名心理学家托马斯.戈登研究发现，不能成为一个好的聆听者的主要原因有四个：

　　•我们从来没有去学习如何成为一个好的聆听者

　　在我读书的时候，我的父母亲及老师就告诉我，“学好数理化，走遍天下都不怕”。在我们从小到大的教育中，不断地被强化专业的重要性，却从未被告知如何与人交往。你会发现21世纪最重要的能力就是人际交往的能力，而聆听又是人际交往的关键，而在这方面我们几乎从未受过专业和系统的训练。

　　•认为销售就是不停的说

　　在普遍的观念中，一个好的销售人员就应该伶牙俐齿、能言善辩，而我们接受的销售培训大多教的是说什么与怎么说，使得我们掌握的大多是推销的技巧而不是沟通的艺术。正如刚刚说到的我的朋友一样，任何一个以自己为中心，夸夸其谈的人都不会受人欢迎。很多内向的朋友都向我倾诉，觉得自己没有口才所以没有信心做好销售。我告诉他们，内向也可以成为销售的一个优势，因为当一个人说的多的时候，往往忽略了聆听。正所谓一言不中，千言无用，顾客购买不是因为欣赏你的口才，是因为他们的需求被关注、被理解和被满足，而内向的人因为说的少而更善于思考也更容易了解顾客的需求。我曾经也是个内向没有口才的人，但这并不影响我成为一位优秀的销售人员，而且由于对于顾客的需求把握得好，总是给到顾客最适合的方案，所以从来没有顾客反悔和违约的记录，售后服务也变得非常容易。听了我这席话，他们大多自信满足地投入到他们的销售工作中去了，现在也都成为了非常优秀的销售人员。后来很多朋友和我开玩笑说到，我不仅可以做销售工作，未来也可以做电台谈心节目主持人。我笑着回答：那是因为在聆听的过程中，我了解了他们的需求，他们需要的不是方法，而是肯定与鼓励。

　　•不能全神贯注于对方的谈话内容

　　聆听,不代表沉默,也并非简单地用耳朵接受声音讯息,更重要的是与讲话者在心灵上的沟通。很多销售人员不能全神贯注的听顾客讲些什么，以为只是礼节上的应付，不明白这才是是否成交的关键。即使很有经验的一些销售人员也因为有选择地去听取他们为了达成销售想要听取的信息，太把精力放在了他们的策略上，以至于一次一次地错过了理解顾客的机会。有人形容销售的过程就象一场战争，意志力对意志力的战争，我倒更偏向于销售是达成共赢的过程。通过聆听，让我们走近顾客的心，了解他真正要什么，我们才知道该如何去给。

　　•我们以往的旧模式歪曲了我们所听的内容

　　每个人都会有自己的经历和自己的观点，当我们带着想当然的心态来聆听的时候，你会发现你所收集的信息是不够全面也不够准确的。同样的一次谈话，你带着鼓和带着桶来听你的收获是截然不同的。就好象如果你想品味一杯香醇的咖啡的话，恐怕非得倒掉杯中的乌龙茶不可。放下自己，真正的以顾客为中心，一切都会变得很简单。

　　著名作家陶勒斯•狄克曾经说过:“要把耳朵而不是嘴巴借给别人，这才是通向成功的捷径，对别人说他不感兴趣的话毫无意义，你应该说‘能不能多告诉我一点儿？’”

　　在销售中，我们知道聆听是有很多技巧的，不仅要肯听还要会听。

　　比如说在聆听的过程中，你的肢体语言就非常重要。据专家统计，一次谈话是否成功，内容只占25%，而你的肢体语言占75%。因为肢体语言会把你内心的感觉传递出来，而感觉比语言快一百倍。使用开放式的肢体语言，表示你愿意接纳对方，很想了解对方的想法，说话的人就会因此受到鼓舞。自然的微笑、点头、手不要交叉、身体稍微前倾、适当地眼神接触，这些都是开放式的肢体语言。

　　除了肢体语言之外，我们通过开放式提问可以鼓励他说得更多一些，还要在他说的过程中适当给予回应。例如“哦，恩，后来呢？有意思，然后呢？那为什么呢？”等等，让谈话者感受到你在认真听，并对所谈的话题非常有兴趣。

　　另外，重复你所听到的内容并适当作一些记录，让对方知道你不仅仅关注而且理解了他所想表达的意思。如果能根据自己的经验对顾客所谈的内容举个例子，表示你的感同身受的话，你和顾客之间的距离会拉的更近，当顾客的心门向你敞开的时候，你会发现他的口袋也就向你敞开了。

　　一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。

　　钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。

　　铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”

　　钥匙说：“因为我最了解他的心。”

　　聆听是一种艺术，它让你真正了解顾客的心。

　　走路是人的本能，但经过训练它可以成为一种职业让你走上T台。说话也是人的本能，经过训练以后有的人成为了演讲家，而且一言兴邦，一言亡国。同样，聆听也是一种本能，经过训练，你会成为一流的专业销售人员。